Воронка не совпадала с реальной продажей
Стадии были взяты по умолчанию, а не выведены из работы менеджеров. В такой воронке сделка либо висит на одном этапе месяцами, либо перепрыгивает через три — и по отчёту невозможно понять, что происходит.
Мы используем cookie-файлы для улучшения работы сайта. Продолжая использовать сайт, вы соглашаетесь с Политикой использования cookie
Заказать звонок
Кейс · доработка после другого подрядчика
Спортивная экипировка: переделали Битрикс24, который настроили до нас, и развиваем его четвёртый год
Производство экипировки для любительских и профессиональных спортивных команд, Москва. Компания пришла к нам с уже установленной системой, которая не подходила под её работу. Воронку и интеграции переделали за неделю январских праздников — чтобы не останавливать продажи.
- Отрасль
- Производство спортивной экипировки
- Регион
- Москва
- Отдел продаж
- 16 человек в двух отделах
- Работаем с
- 2022 года
Результат
Что дала переделка и четыре года развития
1неделя на переделку воронки и подключение интеграций
×2,5рост потока заявок за время работы
4 → 16рост отдела продаж: от четырёх менеджеров до двух отделов
4 годанепрерывного развития системы, проект продолжается
Это не проект со сдачей и точкой. Система развивается вместе с компанией четвёртый год: сначала продажи, потом финансы, потом отдельный контур для работы со спортивными командами. Сейчас в работе дашборды для руководителей и интеграция с 1С.
С чем пришли
Битрикс24 стоял, но работать в нём было нельзя
Систему компании настроили те же подрядчики, что делали сайт. Формально всё было на месте: портал развёрнут, воронка есть, сотрудники заведены. Но настройка не имела отношения к тому, как компания продаёт на самом деле.
Заявки приходили не полностью
Часть каналов не была подключена, часть подключена так, что обращения дублировались. Менеджеры всё равно проверяли исходные источники руками — то есть система не экономила время, а добавляла работы.
Никто не понимал, зачем туда заходить
Обучения не было. Сотрудники видели незнакомый интерфейс, в котором их задачи решались медленнее, чем привычным способом, — и продолжали работать мимо системы. Это типичный финал внедрения, которое закончилось на технической настройке.
Специфику бизнеса не учли вообще
Экипировку заказывает спортивная команда, а платить за неё могут клуб, спонсор, родители игроков или сами игроки — по частям и в разное время. Стандартная настройка такого не предусматривает, и вся эта логика оставалась в головах и таблицах.
Старт
Переделали за неделю январских праздников
7дней на перезапуск
Переделка воронки и подключение интеграций — это неизбежная остановка: пока меняется структура сделок, менеджеры не могут нормально работать. Поэтому работы назначили на январские праздники, когда продажи и так стоят.
Компания вышла после каникул уже в новой системе. Ни одного рабочего дня потеряно не было, переучиваться на ходу никому не пришлось: сразу после праздников провели обучение для четырёх менеджеров, каждому — по его сценариям работы.
Как развивался проект
Четыре года по шагам
Мы не пытались закрыть все задачи сразу. Каждый следующий блок запускался тогда, когда компания дорастала до него и когда предыдущий уже работал.
- Этап 1
Разобрали, как компания продаёт на самом деле
Прошли путь сделки вместе с менеджерами: откуда приходит запрос, сколько раз согласуется макет, когда снимаются размеры, как утверждается тираж. Существующая воронка после этого разбора не совпала с реальностью почти нигде.
- Этап 2
Перестроили воронку и подключили каналы
Стадии переписали под реальную продажу, интеграции подключили заново — без дублей и без каналов, которые приходилось проверять вручную. Уложились в неделю праздников.
- Этап 3
Обучили менеджеров
Четыре человека, обучение по рабочим сценариям каждого, а не общий курс по возможностям Битрикс24. Именно после этого этапа система перестала быть «ещё одной программой» и стала рабочим местом.
- Этап 4
Собрали финансовый контур с дроблением оплат
В этом бизнесе оплата за один заказ приходит частями и от разных людей. Настроили учёт так, чтобы по каждой сделке было видно: кто и когда заплатил, кто сколько ещё должен и к какому сроку. Раньше это собиралось вручную и жило в отдельных таблицах.
- Этап 5
Разграничили работу по категориям спорта
У разных видов спорта своя специфика заказа, свои сроки и свои материалы. Разделение по категориям позволило вести направления отдельно и видеть, какое из них растёт, а какое буксует.
- Этап 6
Создали отдельный смарт-процесс для спортивных команд
Ключевая доработка проекта. Подробно — в следующем разделе.
- Сейчас в работе
Дашборды для руководителей и интеграция с 1С
Компания доросла до управления по цифрам: нужны сводные показатели по двум отделам продаж и по направлениям. Параллельно готовим обмен с 1С — на этом объёме заказов ручной перенос данных уже стоит дороже интеграции.
Главная доработка
Спортивная команда как отдельная сущность в системе
Стандартная CRM устроена просто: есть клиент, есть его сделка. В производстве экипировки эта схема ломается — и ломается так, что теряется вся история работы с клиентом.
Задача
Заказывает одна, платят разные
Экипировку заказывает спортивная команда. Но плательщиком может быть клуб, спонсор, родители игроков или сами игроки — и часто одновременно несколько сторон, разными суммами и в разные сроки.
- У одной команды за сезон несколько сделок: форма, тренировочный комплект, экипировка на турнир
- У каждой сделки может быть свой плательщик и своя схема оплаты
- История заказов рассыпается по разным карточкам контактов
- Через год невозможно поднять, что и в каких размерах шили этой команде
Решение
Смарт-процесс «Команды»
Мы вывели спортивную команду в отдельную сущность системы. К ней привязываются все сделки и все плательщики, а карточка команды становится точкой сборки всей истории.
- Открыл команду — видишь все заказы за все сезоны
- Видно, кто платил по каждому заказу и что осталось не закрыто
- Сохраняются размеры, макеты и предпочтения по материалам
- Новый сезон начинается не с нуля, а с прошлого заказа
- Менеджер может уйти — история клиента остаётся в компании
Эффект
Что изменилось в работе
Отдел продаж вырос вчетверо
С четырёх менеджеров до двух отделов по восемь человек. Новый сотрудник входит в работу по существующим сделкам и истории команд, а не через пересказ коллег.
Поток заявок вырос в 2,5 раза
Все обращения собираются в одну воронку и распределяются автоматически. При таком росте прежняя схема с ручной проверкой каналов не выдержала бы.
Оплаты перестали теряться
По каждому заказу видно, кто заплатил, сколько осталось и к какому сроку. Раньше дробные оплаты сводились вручную, и часть долгов всплывала спустя месяцы.
Направления видно по отдельности
Разграничение по категориям спорта показывает, какое направление растёт, где падает конверсия и куда имеет смысл вкладывать усилия отдела продаж.
История клиента живёт в компании
Размеры, макеты, прошлые заказы привязаны к спортивной команде, а не к менеджеру. Повторный заказ оформляется за минуты вместо повторного сбора всех данных.
Система растёт вместе с бизнесом
За четыре года компания трижды меняла масштаб, и каждый раз система догонялась под новые задачи. Это и есть сопровождение, а не разовая настройка.
Честно
Производство мы в Битрикс24 переводить не стали
Логичным следующим шагом выглядел перенос производства в систему — как мы делаем на других предприятиях. Здесь мы этого не сделали и считаем это правильным решением.
Причина в материалах. В производстве экипировки себестоимость считается от раскроя: расход ткани зависит от размеров, размеры — от состава спортивной команды, добавляются нормы на подгонку, остатки, брак. Такой расчёт можно собрать на смарт-процессах, но получится конструкция, которую дорого поддерживать и в которой неудобно работать каждый день.
Битрикс24 силён там, где нужно связать людей, задачи и деньги. Материальный учёт производства — задача профильной системы. Мы говорим об этом заказчикам прямо, даже когда работы на такой перенос хватило бы на несколько месяцев.
Вопросы
Что спрашивают о доработке чужих внедрений
У нас Битрикс24 уже настроен, но им никто не пользуется. Это лечится?
В большинстве случаев да, и обычно дешевле, чем начинать заново. Портал, лицензии и структура компании остаются, менять нужно то, что не совпало с реальной работой: стадии воронки, поля, автоматизацию, права доступа. Начинаем с разбора — смотрим текущую настройку и говорим, что можно оставить, а что переделывать. Иногда честный ответ бывает и обратным: если систему настраивали случайными людьми полгода без всякой логики, чище собрать заново.
Придётся ли останавливать работу на время переделки?
Полной остановки не требуется, но при смене структуры сделок несколько дней работа идёт неудобно. Поэтому такие работы стараемся ставить на праздники или на низкий сезон. В этом проекте переделку сделали за неделю январских каникул, и компания вышла после отдыха уже в новой системе.
Почему предыдущий подрядчик не сделал нормально?
Чаще всего дело не в квалификации, а в задаче. Студии, которые делают сайты, ставят Битрикс24 как приложение: развернуть, подключить почту, завести сотрудников. Это техническая работа, и она выполняется правильно. Но внедрение — это разбор того, как компания зарабатывает, и перенос этого в систему. Разные профессии, и покупатель обычно узнаёт о разнице уже после.
Что такое смарт-процесс и когда он нужен?
Это собственная сущность в CRM помимо стандартных сделок, контактов и компаний — со своими полями, стадиями и правами. Нужен, когда в вашем бизнесе есть объект, который не описывается словами «клиент» и «сделка». В этом проекте такой объект — спортивная команда: она заказывает годами, за неё платят разные люди, и у неё есть собственная история, которую надо хранить отдельно.
Вы всегда предлагаете переносить производство в Битрикс24?
Нет. Переносим тогда, когда это даёт выигрыш: на позаказном производстве связка продаж с цехом убирает главную потерю времени. Но там, где себестоимость считается от материалов и раскроя, Битрикс24 — не тот инструмент, и мы говорим об этом прямо. В этом проекте производство осталось вне системы намеренно.
Сколько времени вы сопровождаете проекты?
Столько, сколько компания развивается. Этот проект идёт четвёртый год: система перестраивалась вслед за ростом отдела продаж, появлением новых направлений и усложнением схем оплаты. За три года у нас ни один клиент не ушёл — на наш взгляд, это лучший показатель качества работы, чем количество сданных проектов.
Читать дальше
Похожие материалы
Кейс: производство мебели на заказ Внедрение с нуля на предприятии из 30+ человек: заявки, цех и подрядчики в одном контуре. Запуск за три недели. Читать кейс → Битрикс24 для производства Как устроено внедрение на производственных предприятиях: маршрут заказа, связка с цехом, контроль сроков. Перейти →
Следующий шаг
Посмотрим вашу настройку и скажем, что с ней делать
Если Битрикс24 у вас уже стоит, но работа идёт мимо него — разберём текущую настройку и назовём, что можно оставить, что переделать и во что это обойдётся. Встреча на 40 минут, без обязательств продолжать.
Заказать звонок