Заказать звонок

Блог

Купить лицензию

Компетенции

Отраслевые решения

Кейсы

Услуги

О нас

Мы используем cookie-файлы для улучшения работы сайта. Продолжая использовать сайт, вы соглашаетесь с Политикой использования cookie

Кейс · оборудование для салонов красоты

Косметологическое оборудование: оборот и чистая прибыль выросли вдвое тем же составом

Компания поставляет профессиональные аппараты салонам красоты и косметологам. Бизнес-тренер по продажам задал схему работы отделов, мы перенесли её в систему. За год оборот и чистая прибыль выросли в два раза — без расширения отдела продаж.

Отрасль: Поставки оборудования для косметологии
Клиенты: Салоны красоты и частные косметологи
Как пришли: Через бизнес-тренера по продажам
Статус: Больше двух лет вместе, на поддержке

Коротко

Результат в цифрах

2× оборот и чистая прибыль за год

4 человека в отделе продаж — состав не менялся

~1 мес. от заказа на заводе до клиента, со склада — до недели

2+ года работаем вместе, сейчас на техподдержке

Отдел продаж — два менеджера, руководитель и логист. Именно этим составом компания удвоила оборот. Первую цифру мы себе не приписываем и в конце страницы объясняем почему.

Как работали

Тренер задал схему, мы собрали механику

Проект пришёл через бизнес-тренера по продажам. Его задача — выстроить работу отделов так, чтобы они приносили прибыль. Наша — сделать так, чтобы эта схема выполнялась каждый день, а не оставалась на бумаге.

Бизнес-тренер

Описывает схему работы отделов

Кто квалифицирует обращения, кто продаёт, где клиент передаётся дальше, что и как контролируется. Это методика — правила, по которым должен работать бизнес.

Мы

Составляем карту системы

Переводим схему на язык системы: какие воронки, какие стадии, какие процессы, кто за что отвечает и что происходит автоматически.

Мы и тренер

Показываем механику тренеру

До запуска показываем, как всё работает в системе. Тренер проверяет, совпадает ли механика с его методикой, и мы правим расхождения.

Такое разделение экономит время обеим сторонам. Методику не приходится подгонять под возможности системы, а систему — собирать по устным пожеланиям. Каждый отвечает за своё: тренер — за то, как должно работать, мы — за то, чтобы это работало.

Как устроено

Путь клиента от холодного звонка до последней оплаты

Аппарат стоит от десятков тысяч до миллиона рублей, решение принимается не сразу, а оплата часто идёт частями. Поэтому путь клиента длинный и не заканчивается на отгрузке.

Самое длинное звено — поставка. Если аппарата нет на складе, его заказывают на заводе, и путь занимает около месяца. Всё это время менеджер видит, на каком этапе заказ, и может сразу ответить клиенту, когда ждать аппарат.

Что настроили

Шесть частей одной системы

Каждая часть отвечает за свой отрезок пути клиента. Вместе они повторяют схему, которую задал тренер.

Интеграции каналов

Обращения из всех источников попадают в систему сами. Ни одна заявка не зависит от того, кто и когда заглянул в почту.

Квалификация обращений

Первый фильтр: кто интересуется всерьёз, а кто просто спрашивает цену. Менеджеры тратят время на тех, кто готов покупать.

Предложения и оформление заказа

Подбор аппарата, коммерческое предложение, оформление заказа. Все договорённости с клиентом лежат в одной карточке.

Оплаты и задолженности

Клиент часто платит частями или вносит остаток после предоплаты. Отдельный процесс показывает, кто сколько внёс и кто задерживает, — и помог собрать зависшие деньги.

Поставка и логистика

Заказ аппарата на заводе под клиента — около месяца, отгрузка со склада — до недели. Каждый этап виден, клиенту можно ответить без звонков коллегам.

Воронка колл-центра

Холодный трафик обрабатывается отдельно от основных продаж. В отдел продаж попадают только те, кто проявил интерес.

До нас портал работал на стандартном тарифе. Для процессов по оплатам, поставке и логистике понадобился профессиональный — ради смарт-процессов и бизнес-процессов. Об этой статье расходов мы сказали до начала работ.

Неожиданный вывод

Свой колл-центр против подрядчика

Холодный трафик обрабатывали двумя способами одновременно. Отдельная воронка сделала работу обоих измеримой — и это привело к решению, которого в начале проекта никто не планировал.

Закрыли

Свой колл-центр: до восьми операторов и руководитель

Обзванивали холодную базу и передавали интересных клиентов в продажи. Когда работа стала видна в цифрах, эффективность оказалась низкой. Собственник закрыл подразделение.

Оставили

Сторонний колл-центр

Передаёт в систему уже заинтересованных клиентов. Работает по той же воронке, поэтому его результат сравнивается напрямую — и сравнение оказалось в его пользу.

Эффект

Что изменилось в работе

Методика выполняется каждый день

Правила тренера встроены в стадии и процессы. Работать по-другому стало сложнее, чем по схеме.

Долги видны сразу

Кто внёс предоплату, но не доплатил, видно без сверок. Зависшие деньги удалось собрать.

Клиенту есть что ответить

Где аппарат — на заводе, в пути или на складе — видно в карточке. Ожидание в месяц перестало быть неизвестностью.

Холодный трафик измерим

Видно, сколько интересных клиентов приносит каждый источник. Решения по колл-центру принимались по цифрам.

Менеджеры продают, а не сортируют

Квалификация отсеивает случайные обращения до того, как они попадают к менеджеру.

Рост без найма

Удвоение оборота не потребовало новых менеджеров: тот же отдел стал успевать больше.

Честно

Мы не приписываем себе рост вдвое

За год оборот и чистая прибыль компании выросли в два раза тем же составом отдела продаж. Это лучшая цифра на нашем сайте, и мы не будем делать вид, что это наша заслуга.

Методику продаж выстроил бизнес-тренер. Мы сделали так, чтобы она выполнялась каждый день и её можно было проверить.

Без методики система осталась бы пустой воронкой — стадии без смысла. Без системы методика осталась бы презентацией — правила, которые все знают и никто не выполняет. Рост дало сочетание обоих и собственник, который довёл дело до конца.

Второе, о чём стоит сказать. Прозрачная система показывает не только тех, кто работает хорошо. Отдельная воронка сделала измеримой работу своего колл-центра, и эффективность оказалась низкой. Подразделение из девяти человек закрыли. Писать об этом неудобно, но это и есть то, что даёт система: решения по фактам, а не по ощущениям. Решение принимал собственник, а не мы.

И третье. Процессы по оплатам, поставке и логистике потребовали перехода на профессиональный тариф — это постоянные расходы для клиента. Мы сказали о них до начала работ, а не в процессе.

Вопросы

Что спрашивают поставщики оборудования

Как совместить работу бизнес-тренера и интегратора?

Разделить зоны. Тренер отвечает за то, как должны работать отделы: этапы продажи, передача клиента, контроль. Интегратор переводит эту схему в карту системы и до запуска показывает тренеру механику, чтобы тот проверил совпадение с методикой. Так методику не приходится подгонять под систему, а систему не собирают по устным пожеланиям.

Как отслеживать задолженности клиентов в CRM?

Отдельным процессом, привязанным к сделке. В нём видно, сколько клиент внёс, сколько осталось и когда ждать следующий платёж. Просроченные оплаты подсвечиваются сами. Когда аппарат стоит сотни тысяч, а клиент платит частями, это разница между деньгами на счёте и деньгами в памяти менеджера.

Как вести заказ оборудования под клиента?

Как отдельный путь со своими этапами: заказ на заводе, производство, отправка, получение, доставка. В этом проекте путь с завода занимает около месяца, со склада — до недели. Главное, чтобы менеджер в любой момент видел, где заказ, и мог ответить клиенту без звонков коллегам. Похожую схему мы разбирали в кейсе о поставках оборудования.

Свой колл-центр или подрядчик — что выгоднее?

Это видно только по цифрам. Если оба работают по одной воронке, их результат сравнивается напрямую: сколько интересных клиентов приносит каждый и сколько из них покупают. В этом проекте свой колл-центр оказался менее эффективным, и его закрыли. В другой компании результат может быть обратным — поэтому важно измерять, а не решать на ощущениях.

Нужен ли профессиональный тариф?

Зависит от задач. В этом проекте процессы по оплатам, поставке и логистике потребовали смарт-процессов и бизнес-процессов, и портал перевели со стандартного тарифа на профессиональный. Если ваши задачи закрываются проще, переходить не нужно. Мы говорим о тарифе до начала работ, чтобы расходы не стали сюрпризом.

Может ли CRM удвоить прибыль?

Сама по себе нет. Система не создаёт спрос и не придумывает методику продаж. Она делает так, чтобы правила выполнялись каждый день и результат можно было проверить. В этом проекте рост дало сочетание сильной методики, системы и собственника, который довёл дело до конца.

Сделаем вашу методику продаж рабочей

Если у вас уже есть схема продаж — от тренера или своя, — покажем, как перенести её в систему, чтобы она выполнялась каждый день. Если схемы пока нет, скажем и об этом. Встреча на 40 минут, без обязательств продолжать.

Разобрать мои продажи Написать в Telegram Написать в MAX