Поиск клиентов съедал время менеджеров
В этом бизнесе клиента не ждут — его находят. Менеджеры сами собирали контакты компаний, искали, кому позвонить, и тратили на это часть рабочего дня вместо переговоров и сделок.
Мы используем cookie-файлы для улучшения работы сайта. Продолжая использовать сайт, вы соглашаетесь с Политикой использования cookie
Заказать звонок
Кейс · B2B-продажи с холодной базой
Корпоративные подарки: от холодной базы до повторной отгрузки в одной системе
Компания продаёт брендированную сувенирную продукцию корпоративным заказчикам: мерч, подарочные наборы, продукция с нанесением. Небольшой штат, крупные сделки, длинный цикл. Собственник уже работал в Битрикс24 и успел сменить нескольких подрядчиков — работа у них затягивалась и не приводила к результату.
- Отрасль
- Брендированная сувенирная продукция
- Модель
- B2B, работа с юридическими лицами
- Как пришли
- Нашли нас сами в интернете
- Статус
- Работает, сотрудничество продолжается
Коротко
Что построили
2воронки: работа с холодной базой и ведение сделок
0времени менеджера на поиск клиентов — база загружена заранее
6 мес.искали логику работы и несколько раз её меняли
100%расходов по заказу видно: закупка, логистика, встречи с клиентом
Третья цифра здесь важнее остальных, и мы не прячем её в конец. Полгода — это долго, и клиент пришёл к нам именно потому, что у предыдущих подрядчиков работа затягивалась. Ниже объясняем, почему в этом проекте срок оказался оправданным.
С чем пришли
Система была, подрядчики менялись, работа не двигалась
Собственник уже несколько лет работал в Битрикс24 и успел поработать с разными исполнителями. Каждый раз работа шла медленно и заканчивалась настройкой, которая не совпадала с тем, как компания продаёт на самом деле.
Длинный путь сделки нигде не отражался
Между первым разговором и отгрузкой стоят встреча, макеты, согласование предложения, договор, закупка у поставщика и доставка. Ни один из этих шагов не был виден со стороны — только результат или его отсутствие.
Расходы по заказу считались отдельно
Закупка у поставщика, доставка, а ещё поездки на встречи и образцы для клиента. Понять реальную прибыль конкретной сделки можно было только вручную и задним числом.
Оплаты жили в двух разных мирах
Клиент платит частями, поставщику платим мы — тоже частями и в свои сроки. Свести это в одну картину и увидеть, сколько денег придёт и уйдёт на этой неделе, было нельзя.
Повторные отгрузки зависели от памяти
Корпоративные подарки заказывают циклично: к праздникам, к конференциям, к найму. Если менеджер не вспомнил вовремя, клиент спокойно заказывал у другого поставщика.
Плана не существовало в цифрах
Не было ответа на вопрос, идёт ли компания к цели месяца и кто из менеджеров вытягивает. Оценка строилась на ощущении и последнем разговоре.
Честно, сразу
Почему у нас тоже вышло полгода
Клиент пришёл с жалобой на медленную работу подрядчиков. Мы настраивали систему шесть месяцев. Это выглядит как противоречие, и мы объясним его прямо, а не спрячем в мелкий шрифт.
Долго — это не срок. Долго — это когда время уходит, а понимание задачи не растёт.
За полгода логика работы менялась несколько раз. Мы собирали схему, компания начинала в ней работать, и на практике выяснялось, что часть допущений неверна: этап оказывался лишним, порядок другим, а нужного разреза по деньгам не хватало. После каждого такого круга схема становилась ближе к реальности.
Это принципиально отличается от затянутого проекта. Там время уходит на ожидание, согласования и переписку, а в конце сдаётся настройка, которую делали по первоначальному представлению — уже устаревшему. Здесь каждая итерация начиналась с живой работы компании и заканчивалась изменением, которое эту работу упрощало.
В какой-то момент стало ясно, что нужной глубины разрезов по деньгам и правам на текущем тарифе не собрать. Перешли на профессиональный — и только после этого схема сложилась окончательно.
Мы не считаем полгода хорошим сроком и не выдаём его за достоинство. Но бизнес, у которого продажа начинается с холодного контакта, а заканчивается повторной отгрузкой через год, невозможно описать с первого раза. Честнее признать это, чем сдать красивую воронку за три недели и уйти.
Что построили
Две воронки: сначала найти, потом провести
Разделение здесь оправдано: поиск клиента и ведение сделки — разные работы с разным ритмом и разными показателями. Смешивать их в одной воронке значит потерять и то, и другое.
1
Лиды: работа с холодной базой
База компаний загружается в систему заранее — менеджер её не собирает. Его задача другая: пройти по контактам, выйти на человека, принимающего решение, и получить первичный запрос. Только после этого лид превращается в сделку.
Загрузка базы Первичный контакт Выход на ЛПР Интерес подтверждён Первичный запрос
Отдельная воронка даёт то, чего не видно при смешанном учёте: сколько холодных контактов нужно на одну сделку и на каком шаге теряется больше всего компаний.
2
Сделки: от встречи до отгрузки
Полный путь заказа со всеми участниками: менеджер, дизайнер, поставщик, логистика. Каждый этап фиксируется, поэтому в любой момент видно, где стоит конкретная сделка и чего она ждёт.
Встреча с клиентом Получен запрос Разработка макетов Согласование КП Договор Оплаты клиента Заказ у поставщика Оплаты поставщику Логистика до клиента Следующее касание
Последний этап — не формальность. Менеджер назначает дату следующего обращения к клиенту, и в этот момент в той же воронке создаётся новая сделка. Цикл замыкается.
↻ Отгрузили — назначили следующее касание — открылась новая сделка
Деньги
Приход и расход внутри одной сделки
Это перепродажа с доработкой: компания закупает продукцию у поставщиков, наносит символику и поставляет заказчику. Значит по каждому заказу деньги движутся в обе стороны, и прибыль складывается из разницы.
Что приходит
Оплаты клиента по графику
Крупный заказ оплачивается частями. В сделке зафиксировано, сколько и когда клиент должен внести.
- Видно, что уже поступило и что осталось
- Видны ближайшие платежи по всем сделкам сразу
- Просроченная оплата заметна, а не всплывает через месяц
Что уходит
Расходы, включая работу с клиентом
Оплаты поставщикам фиксируются в той же сделке. Отдельно учитываются затраты на отношения с заказчиком.
- Закупка продукции и нанесение
- Доставка до клиента
- Поездки на встречи, образцы, подарки
- Видны ближайшие расходы — не только приход
Последний пункт стоит выделить: расходы на клиента здесь считают отдельно. В продажах, где менеджер ездит на встречи и возит образцы, эти суммы копятся незаметно. Когда они привязаны к сделке, видно не только маржу заказа, но и во что обходится сам клиент.
Эффект
Что изменилось в работе
Менеджер не ищет клиентов
База загружена заранее, работа начинается сразу с контакта. Время уходит на переговоры и сделки, а не на сбор списков компаний.
Виден каждый этап у каждого
По любому клиенту понятно, на чём стоит работа: ждём макет, ждём согласование, ждём оплату. Руководителю не нужно опрашивать менеджеров.
Прибыль заказа видна сразу
Закупка, логистика и расходы на клиента привязаны к сделке. Считать рентабельность вручную и задним числом больше не нужно.
Деньги видно в обе стороны
Поступившие и ближайшие платежи клиентов, предстоящие расчёты с поставщиками. Картина недели собирается сама.
Повторная отгрузка стала этапом
Дата следующего касания назначается в момент завершения заказа и сразу открывает новую сделку. Клиент не выпадает из работы после отгрузки.
План считается сам
Выполнение плана видно по каждому менеджеру и по компании целиком. Разговор о результатах опирается на цифры, а не на впечатления.
Вопросы
Что спрашивают после неудачного опыта с подрядчиками
Мы уже меняли интеграторов. Чем вы отличаетесь?
Честный ответ: обещаниями — ничем, их все дают одинаковые. Отличается порядок работы. Мы не сдаём настройку целиком в конце, а запускаем частями и смотрим, как в них работают живые сотрудники. Если схема не совпала с реальностью, её меняем — это нормальный ход проекта, а не провал. Проверить подрядчика можно простым признаком: спрашивает ли он про ваш процесс больше, чем рассказывает про возможности системы.
Полгода на внедрение — это нормально?
Для типовой воронки продаж — нет, там речь о неделях. Для бизнеса, где цикл начинается с холодного контакта и заканчивается повторной отгрузкой через год, — бывает. Важно не число месяцев, а что происходит внутри: если каждые две-три недели в системе что-то меняется по итогам живой работы, проект идёт. Если между этапами тишина и согласования — это затягивание, и срок здесь ни при чём.
Зачем отдельная воронка для холодной базы?
Потому что это другая работа с другими показателями. В холодной воронке важны количество касаний, доля выходов на ЛПР и конверсия в первичный запрос. В сделках — средний чек, сроки этапов и маржа. Если смешать, обе картины смазываются: сотня необработанных холодных контактов будет выглядеть как сотня потенциальных сделок, а реальная конверсия исчезнет из поля зрения.
Как учитывать расходы на клиента, а не только на заказ?
Заводить их как отдельный вид затрат, привязанный к сделке или к клиенту: поездки на встречи, образцы, подарки. Смысл не в контроле менеджеров, а в понимании реальной экономики. Клиент с хорошей маржой по заказам может оказаться дорогим, если к нему ездят каждую неделю, — и это стоит знать до того, как решать, кому уделять больше внимания.
Правда ли нужен более дорогой тариф?
Не всегда, и мы не предлагаем его по умолчанию. В этом проекте на переход ушло полгода поиска: сначала собирали схему на текущем тарифе и только убедившись, что нужных разрезов по деньгам и прав доступа на нём не получить, перешли выше. Правильный порядок именно такой: сначала понять, чего конкретно не хватает, потом менять тариф. Обратный порядок — это продажа лицензии, а не решение задачи.
Как устроены повторные продажи в B2B?
Через плановое касание, а не через ожидание звонка. В момент завершения заказа менеджер назначает дату следующего обращения, и система открывает новую сделку. Корпоративные закупки цикличны — праздники, конференции, найм сотрудников, — поэтому предсказать следующий повод обычно можно. Проигрывает не тот, у кого хуже условия, а тот, кто написал позже конкурента.
Читать дальше
Похожие материалы
Следующий шаг
Разберём ваш путь сделки — от первого контакта до повторного заказа
Если продажа начинается с холодного контакта и тянется месяцами, посмотрим, где она теряет время и деньги. Если у вас уже был неудачный опыт с подрядчиком — скажем, что из сделанного можно оставить. Встреча на 40 минут, без обязательств продолжать.
Заказать звонок