Маркетинг
Ведёт рекламу, анализирует базу клиентов, ищет каналы с лучшей отдачей. Видит, какие обращения доходят до договора, а не только сколько их пришло.
Мы используем cookie-файлы для улучшения работы сайта. Продолжая использовать сайт, вы соглашаетесь с Политикой использования cookie
Заказать звонок
Кейс · дизайн и ремонт полного цикла
От одной бригады до восьми отделов: студия, которая выросла на наших глазах
Один из наших первых клиентов. Когда мы познакомились, это была обычная ремонтная бригада. Сейчас — студия полного цикла на пятьдесят человек, от маркетинга и найма до собственных проектов с недвижимостью. Каждый отдел появился не случайно, а из конкретной задачи бизнеса.
- Отрасль
- Дизайн интерьера и ремонт под ключ
- Штат
- До 50 человек без учёта рабочих
- Вместе
- Несколько лет, с самого начала
- Статус
- Работаем, рекомендует нас коллегам
Коротко
Масштаб за годы совместной работы
1 → 50 от одной бригады до полного штата студии
8 отделов, каждый работает в одной системе
1–10 человек в каждом отделе в зависимости от задач
~20 компаний пришли к нам по его рекомендации
Последняя цифра — самая честная. Из двадцати мы взяли в работу половину, и до сегодняшнего дня выжила ещё половина от этого. Почему так — рассказываем в конце.
Как росла компания
Каждый отдел появлялся из конкретной причины
Самое интересное в этой истории — не то, что компания выросла, а то, как. Ни один отдел не был открыт «на вырост». Каждый появлялся, когда бизнес упирался в ограничение, и система расширялась вместе с ним.
- Начало
Одна ремонтная бригада
Обычный старт в этой отрасли: собственник и бригада, заказы по сарафанному радио. Именно тогда мы познакомились.
- Шаг 1
Бригад стало несколько
Две, три, четыре. Заказов прибавилось, и держать всё в голове стало невозможно: какая бригада на каком объекте, у кого что горит.
- Шаг 2
Появился отдел проектирования
Клиенты всё чаще приходили со словами «у меня нет проекта». А проекты заказывают более состоятельные люди — и чек по всем услугам у них выше.
Причина: клиент с проектом приносит больше денег - Шаг 3
Появилась служба найма
Рост компании без найма невозможен. Людей нужно искать, отбирать и вводить в работу — и это оказалось отдельной постоянной задачей.
Причина: без людей рост встаёт - Шаг 4
Появились маркетологи
Сарафанного радио перестало хватать. Маркетинг ведёт рекламу, анализирует базу клиентов и ищет, откуда приходят лучшие заказы.
Причина: поток заявок нужно было растить управляемо - Шаг 5
Появился отдел комплектации
Оказалось, что после ремонта клиенту нужны мебель и техника, и на их подборе можно зарабатывать комиссию. Новое направление без новых вложений в производство.
Причина: дополнительная выручка с того же клиента - Шаг 6
Открыли партнёрский отдел
Ищет тех, кто в будущем будет приводить клиентов: риелторов, застройщиков, смежные компании. Ещё один источник заявок, помимо рекламы.
Причина: клиенты через партнёров приходят тёплыми - Сейчас
Занялись собственными проектами с недвижимостью
Компания покупает квартиры, делает ремонт своими силами и продаёт или сдаёт их. Подробнее об этой логике — ниже.
Как устроено
Путь клиента через пять отделов
Клиента ведут последовательно: от первого обращения до расстановки мебели. Ещё три отдела работают на всю цепочку сразу — приводят клиентов и людей.
Главная сложность такой структуры — стыки. Каждая передача клиента из одного отдела в другой — место, где может потеряться договорённость, деталь или сам клиент. Именно поэтому все пять отделов работают в одной системе с общей историей.
Структура
Восемь отделов в одном пространстве
В каждом от одного до десяти человек. У каждого своя задача, но работают все в общей системе и видят одного и того же клиента.
Лидогенерация
Принимает все заявки, квалифицирует и назначает встречи. Первый фильтр: отделяет готовых клиентов от тех, кто просто интересуется.
Продажи
Менеджеры ведут клиента на всех этапах: от встречи до сдачи объекта. Это главное отличие структуры — у клиента один человек на всём пути.
Проектирование
Делает дизайн-проекты. Отдел, который изменил экономику компании: клиенты с проектом приносят заметно больше по всем услугам.
Ремонт
Реализует проект на объекте. Самый длинный этап с самыми большими суммами — и с самым высоким риском, что что-то пойдёт не по плану.
Комплектация
После ремонта подбирает и закупает мебель и технику. Зарабатывает на комиссии и замыкает цикл: клиент получает готовое жильё, а не голые стены.
Служба найма
Ищет, отбирает и вводит в работу новых людей. В растущей компании это постоянная задача, а не разовая.
Партнёрский отдел
Ищет тех, кто будет приводить клиентов в будущем. Работа с длинным циклом: партнёр начинает приносить заказы не сразу.
Новое направление
Когда компания сама становится заказчиком
Покупают квартиру, делают ремонт, продают или сдают
Последний шаг в развитии студии — собственные проекты с недвижимостью. Компания покупает квартиру, делает в ней ремонт своими силами и потом продаёт или сдаёт. Логика у этого решения тройная, и каждая часть вытекает из того, как уже устроен бизнес.
Выгода 1
Ремонт по себестоимости
Всё своими силами и по закупочным ценам: проект, работы, комплектация. Экономия на каждой позиции.
Выгода 2
Люди заняты всегда
Если клиентских заказов в какой-то период мало, бригады и дизайнеры не простаивают — работают на собственный объект.
Выгода 3
Заработок на самом объекте
Помимо загрузки людей, квартира после ремонта продаётся дороже или приносит доход от аренды.
Такое направление становится возможным только когда все отделы уже отлажены и работают в одной системе. Иначе собственный проект превращается в ещё одну головную боль, а не в источник дохода.
Рекомендации
Двадцать пришли, десять взяли, пять выжили
Собственник часто рекомендует нас своему сообществу — коллегам-дизайнерам и студиям. За эти годы по его совету к нам обратились около двадцати компаний. Вот что было дальше.
~20
Обратились по рекомендации
Коллеги из профессионального сообщества, от крупных студий до мастеров-одиночек.
~10
Взяли в работу
Отказывали тем, кто был слишком мал: мастеру, работающему в одиночку, система только помешает.
~5
Выжили и работают
Остальные не захотели расти и так и остались одиночками или одной бригадой.
Из тех, кто выжил, не все выросли так заметно, как этот клиент. Многие просто навели порядок и работают в комфортном для себя масштабе. Одна из таких компаний — студия ремонта из нашего кейса: та же модель, только меньше людей.
Честно
Система не растит компанию. Её растит собственник
Хочется сказать, что студия выросла благодаря нам. Это было бы неправдой. Она выросла, потому что собственник хотел расти, видел возможности и открывал новые направления, когда бизнес упирался в ограничения.
Лучшее доказательство — наша же статистика. Половина компаний, пришедших по его рекомендации, так и не выросла. Система у них была та же. Разница была в людях.
Что система действительно даёт — возможность расти без хаоса. Когда отделов становится восемь, а клиент проходит через пять из них, удержать всё в голове физически невозможно. Без единой системы каждый новый отдел добавлял бы не выручку, а потери на стыках.
Второе, о чём стоит сказать: трудностей в этом проекте не было. Мы не будем их придумывать для красоты кейса. Собственник и его люди адекватно относились к изменениям, система расширялась вместе с бизнесом, и каждый новый отдел подключался без драмы. Так бывает, когда рост органический, а не форсированный.
И третье — про отказы. Мы не взяли половину пришедших по рекомендации, хотя могли бы. Мастеру, который работает сам на себя, CRM не нужна: он и так помнит всех клиентов, а система только добавит ему работы. Брать деньги за то, что не принесёт пользы, — плохой способ сохранить отношения с человеком, который нас рекомендовал.
Вопросы
Что спрашивают студии дизайна и ремонта
Когда студии пора внедрять систему?
Когда держать всё в голове становится невозможно. Обычно это момент, когда бригад становится больше одной или клиента начинают вести несколько человек. Мастеру-одиночке система не нужна — мы таким отказываем. А вот начинать с двух-трёх бригад вполне разумно: система вырастет вместе с компанией, и не придётся перестраивать всё, когда людей станет пятьдесят.
Как передавать клиента между отделами без потерь?
Вести его в одной системе с общей историей. Когда клиент переходит от лидогенерации в продажи, потом в проектирование, ремонт и комплектацию, каждый следующий отдел должен видеть всё, что было договорено раньше. В этой студии помогает ещё и то, что менеджер продаж ведёт клиента на всех этапах — у человека один контакт на всём пути.
Нужен ли отдельный отдел лидогенерации?
Когда заявок становится много, да. Лидогенерация отсеивает тех, кто просто интересуется, и передаёт менеджерам уже квалифицированных клиентов с назначенной встречей. Менеджер тратит время на продажу, а не на разбор входящего потока. При небольшом объёме эту работу обычно делают сами менеджеры.
Можно ли вести в одной системе и продажи, и найм?
Да, и в растущей компании это удобно. Служба найма ведёт кандидатов по своим этапам, а после выхода нового человека — его адаптацию. Всё в том же пространстве, где работают остальные отделы. Подробнее о том, как устроено цифровое пространство всей компании, — на странице внедрения корпоративного портала.
Поможет ли система вырасти так же?
Нет, и мы не будем этого обещать. Эту студию вырастил собственник, который хотел расти и видел возможности. Половина компаний, пришедших по его рекомендации, так и не выросла, хотя система у них та же. Система не создаёт рост — она позволяет расти без хаоса, когда вы решите это делать.
Почему вы отказываете маленьким компаниям?
Потому что им система не принесёт пользы. Мастер, работающий сам на себя, и так помнит всех клиентов — CRM только добавит ему действий. Брать деньги за то, что не поможет, мы не хотим. Когда такой мастер вырастет до нескольких бригад, разговор станет другим.
Читать дальше
Похожие материалы
Кейс: студия ремонта Пришла по рекомендации этого клиента. Та же модель бизнеса, только до десяти человек — и осознанный выбор не расти. Читать кейс → Внедрение корпоративного портала Когда в одном пространстве нужны все отделы, а не только продажи: найм, маркетинг, проектирование, исполнение. Перейти →
Следующий шаг
Разберём, готова ли ваша студия к системе
Расскажите, сколько у вас бригад и отделов и как сейчас ведётся клиент — скажем, что имеет смысл собрать. Если вам система пока не нужна, тоже скажем. Встреча на 40 минут, без обязательств продолжать.
Обсудить ваш проект
Оставьте контакты — свяжемся в рабочее время и покажем прототип под ваш бизнес. Бесплатно и без обязательств.